10 de January, 2019

O poder da persuasão

A persuasão é tida como uma característica comum aos empreendedores que atingem o sucesso. Isso porque eles sempre contam histórias incríveis de como conseguiram convencer uma pessoa chave em momentos decisivos de sua trajetória empreendedora.

Muitas pessoas, porém, imaginam não ter a persuasão necessária para convencer os outros de que suas ideias são interessantes e promissoras. Isso porque subestimam seu potencial e não conhecem, de fato, o quão persuasivas são.

Para provar que somos mais persuasivos do que imaginamos, os pesquisadores Vanessa Bohns da Universidade Cornell e Frank Flynn de Stanford realizaram alguns experimentos que deixaram os participantes surpresos com os resultados.

Os participantes tinham que estimar o número de pessoas para as quais eles deveriam se direcionar na rua com o intuito de obterem um SIM para: responder a um questionário, fazer uma doação, emprestar o celular.

A maioria estimou que precisaria abordar pelo menos 10 pessoas até conseguir um SIM. Mas o resultado mostrou que o número médio para as três requisições variou de 4 a 6. E as surpresas não acabam aí.

Em outro experimento, os participantes foram instruídos a tentar mais uma vez obter a concordância dos que responderam NÃO na primeira abordagem para preencherem um questionário. O resultado foi que 30% dos que disseram NÃO originalmente concordaram em preencher o questionário na segunda abordagem.

Essa desconexão entre as expectativas e a realidade é um problema particular no local de trabalho, dizem os pesquisadores.

Como a maioria das empresas enfatiza a rigidez e a formalidade de suas hierarquias, os empregados tendem a assumir que a sua influência é dependente de seus papéis ou cargos, ou seja, se eles não têm influência oficial, não podem pedir nada.

Assim, para que você deixe de achar que não é persuasivo, algumas recomendações são feitas para ajudá-lo a acreditar mais em seu poder de persuasão:

Pergunte: o erro número um das pessoas é imaginar que receberão um não sempre.
Seja direto: outro erro das pessoas é enrolar e rodear o assunto e não ir direto ao ponto. Você acha que está sendo educado com o outro, mas a pesquisa mostra que as pessoas preferem ser abordadas sem rodeios.
Pergunte novamente após o primeiro NÃO: na verdade, ao dizerem NÃO, muitas vezes as pessoas ficam mais propensas a um SIM em uma segunda abordagem porque se sentem culpadas por terem dito NÃO inicialmente.

E o mais importante disso tudo é que não são necessários incentivos para o respondente. Temos a tendência de pensar que precisamos oferecer algo a alguém em troca de um favor, mas a maioria faz o favor sem pedir algo em troca.

Isso porque as pessoas se sentem bem quando podem fazer algo para ajudar os outros.

Em resumo, como dizem os pesquisadores, a realidade é mais encorajadora do que imaginamos. O poder de um pedido simples, direto, é muito maior do que imaginamos.

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Comentário

Dr. José Dornelas

Empreendedor, palestrante e autor de livros best-seller.

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