12 de March, 2019

Quando $1 vale mais que $2

As pessoas tendem, em sua maioria, a buscar situações de conforto e agir em ambientes previsíveis, evitando o desconhecido. Por outro lado, a expectativa e a incerteza fazem com que muitos com espírito mais aventureiro arrisquem mesmo expondo-se à derrota.

Para os empreendedores, assumir riscos (calculados) parece óbvio e faz parte do mote de crescimento, visão de futuro e maneira de agir e gerir seus negócios. E isso não tem nada a ver com aventura, apesar de ser encarado dessa forma por muita gente.

Como a tese de que todos podem ser empreendedores é cada vez mais aceita no mundo acadêmico e empresarial, pesquisadores tentam entender o que faz algumas pessoas arriscarem mais que outras e quais as consequências deste tipo de atitude.

Quando a recompensa para a realização de uma atividade é incerta ou não previsível, as pessoas tendem a se dedicar mais para a sua realização. Isso ocorre mesmo quando há uma alternativa clara na qual a recompensa é pré-definida e próxima daquela incerta.

Talvez a incerteza ou o desafio agucem a curiosidade e a vontade de acertar nas pessoas. Isso foi comprovado por uma equipe de pesquisadores liderados por Luxi Shen da Universidade Chinesa de Hong Kong.

Em um experimento, os participantes ficaram 68% mais propensos a concluir uma tarefa quando sua recompensa era incerta (eles receberiam $1 ou $2 dependendo do cara ou coroa de uma moeda) do que se a recompensa fosse definida como $2.

Este e outros estudos sugerem que a emoção da incerteza de uma recompensa pode, às vezes, motivar as pessoas a investir mais tempo e esforço em uma tarefa.

Segundo Shen, enquanto os consumidores se concentrarem principalmente na diversão e nem tanto na quantidade, a ideia de um desconto incerto pode fazer com que a experiência de compra se pareça com um jogo e, assim, gerar mais entusiasmo nos consumidores.

Outros estudos mostram que os jogos de fato atraem não só os mais jovens, mas muitos na faixa dos 30 aos 40 anos, de ambos os gêneros. E nesta faixa etária, há muitos consumidores em fase de consolidação de carreira, ávidos por adquirir e possuir bens.

Aos empreendedores interessados em criar situações inusitadas para atrair mais consumidores ou chamar a atenção daqueles que não têm retornado às suas lojas, quem sabe criar uma promoção na qual o desconto é incerto e depende da participação do cliente em um jogo não atraia sua atenção.

Afinal, como os estudos têm demonstrando, não são apenas os empreendedores que se arriscam. Os clientes também gostam de vivenciar a sensação da incerteza. Fica a ideia.

Categorias: [ Comportamento ] [ Negócios ]

Comentário

Dr. José Dornelas

Empreendedor, palestrante e autor de livros best-seller.

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