Clientes valorizam mais os brindes gratuitos do que aqueles com desconto
Um estudo dos pesquisadores Mauricio Palmeira (Monash University) e Joydeep Srivastava (University of Maryland) e que será publicado no Journal of Consumer Research, em dezembro de 2013, traz dados interessantes.
Principalmente para os empreendedores que pensam em promover seus produtos e muitas vezes criam promoções equivocadas, que acabam por depreciar os mesmos produtos.
Todo cliente gosta de promoções, mas os empreendedores deveriam saber como o cliente reage às suas ofertas para poder melhorar o resultado das vendas.
Às vezes, quando você oferece um desconto significativo em um determinado produto (por exemplo, 90%), caso o cliente compre outro produto mais importante, aquele que foi ofertado com alto desconto é visto de maneira depreciativa pelo cliente.
No estudo, os pesquisadores mostraram que oferecer um produto gratuitamente junto da compra de outro produto importante valoriza o produto gratuito e a importância que o cliente dá à oferta.
Isso é mais efetivo que ofertar o produto quase gratuito e a preços baixos, o que deprecia o produto na visão do cliente.
Para exemplificar, foram feitas duas ofertas aos participantes do estudo que compraram uma lata de molho de tomate orgânico por $ 8,95. A primeira oferta foi um pacote de espaguete totalmente gratuito e a segunda oferta foi o mesmo pacote de espaguete por $ 0,50.
Ao serem perguntadas quanto pagariam pelo espaguete isoladamente, as pessoas que receberam o espaguete gratuito pagariam em média $ 2,95 e aquelas que tiveram o espaguete ofertado por $ 0,50 pagariam em média $ 1,83.
A conclusão dos pesquisadores é de que, quando um produto gratuito é oferecido junto de um produto caro, os clientes assumem que o produto gratuito vale mais que se fosse oferecido por um desconto significativo.
Por exemplo, se ao comprar uma joia cara em uma loja um cliente ganha uma garrafa de vinho, é provável que ele avalie o vinho recebido como um produto que não é barato.
Porém, se o vinho for oferecido, por exemplo a $ 1, é provável que o cliente avalie o mesmo vinho como um produto mais barato.
Partindo dessa premissa os pesquisadores concluem que promoções que dão descontos significativos em produtos depreciam mais tais produtos que aquelas que os ofertam de maneira gratuita.
Para ratificar a tese, os pesquisadores citam outro exemplo: imagine que a Mercedes-Benz promoverá um carro da marca ofertando um sistema de GPS gratuitamente ao cliente. É provável que esse cliente avalie o GPS como sendo de alta qualidade. O que não ocorreria se o mesmo fosse ofertado a um preço muito barato.
Portanto, quando você for fazer uma promoção em sua empresa, lembre-se que descontos consideráveis, apesar de aparentemente mostrar que se trata de uma oferta irresistível, podem depreciar os seus produtos.
O que não ocorreria se os mesmos fossem ofertados de maneira gratuita quando o cliente compra outro produto em conjunto.
