1 de October, 2013

Caso 5 – Webcore – Dilema 3 – Livro Empreendedorismo

Fernando sabe que a parte comercial da empresa precisa ser melhorada. Até o momento a empresa sempre foi muito reativa no mercado, priorizando a criação de bons projetos, sem se antecipar em entender as necessidades dos potenciais clientes. Empresas muito inovadoras podem sofrer desse dilema, ao dar mais atenção à inovação que ao cliente. O que a Webcore pode fazer para se aproximar mais dos clientes sem deixar de ser inovadora?

29 Comentários

  1. Flavio Mendes de Assis - 11 de March, 2014 @ 10:36 pm

    Fernando menciona que “atualmente, além de gerenciar toda a parte administrativa e de vendas, também é responsável por manter acesa a chama de inovação da empresa.”
    O fato de ter um só gestor para gerenciar vendas e inovação pode impactar negativamente no andamento em paralelo das duas áreas.
    Uma vez compreendido que a estratégia da empresa é se aproximar dos clientes sem deixar de ser inovadora, é importante ter um gestor para vendas e outro para inovação, mantendo assim as duas áreas caminhando juntas ao mesmo tempo. Assim haverá mais tempo dedicado a cada área: aproximação dos clientes e inovação.
    O fato de ter um gestor exclusivo para vendas pode dar a empresa maior capacidade de se antecipar em entender as necessidades dos potenciais clientes.
    Para o segmento da webcore, é fundamental que ambas as áreas estejam bem, e isso exige dedicação exclusiva a cada uma delas.

  2. José Armando Camargo Amarante - 20 de March, 2014 @ 3:23 pm

    Após a leitura do caso 5, pude perceber que a Webcore é uma empresa muito voltada á inovação (sem dúvida) porém não percebi uma grande preocupação dos gestores na área de marketing.
    Para mim ( minha opinião ) a área de marketing é quem gera / mantém os clientes de uma empresa.

    No próprio artigo Chamis comenta que as vendas da Webcore são muito reativas e que ele deseja mudar esse cenário procedendo de forma mais proativa.

    Por ser uma venda técnica , o profissional tem que ter um perfil muito diferenciado
    ( desenvolver a parte técnica do negócio e ter habilidades de negociação).
    Nesse sentido acredito que uma forte estrutura de marketing na Webcore ajudaria muito ( posicionamento de produtos/ serviços , pesquisa das necessidades dos clientes, institucional , participação em feiras/eventos , inteligência de mercado, canais de distribuição ).
    Podemos observar acima que o marketing também é uma área de inovação bastante importante.

  3. Alex Peixoto de Alencar - 20 de March, 2014 @ 10:43 pm

    Mais uma vez, tomando como referência o início da Webcore com a atuação de dois sócios oriundos da área técnica, as vendas sempre tiveram esta característica reativa e a partir do momento em que a empresa encontra-se razoavelmente estabilizada e gozando de uma boa reputação no mercado, é natural e recomendável que se invista em setores administrativos e também numa estratégia mais forte de vendas.
    Isso porque já possuem um histórico e uma experiência de operação que pode orientar as ações de marketing e vendas, podendo eventualmente traçar uma estratégia de seleção de clientes focando nas oportunidades em que são mais fortes e/ou que identificam as oportunidades mais vantajosas de vendas.
    Além disso, não pode ser desprezada a atuação dos concorrentes. Caso a Webcore consiga desenvolver a melhor solução, mas não consiga oferecê-la ao mercado, de nada irá adiantar esta solução.

  4. Vanderson Lopes - MBA USP - 21 de March, 2014 @ 11:49 pm

    Uma pessoa de Market poderia trabalhar junto com a de vendas para trazer as necessidades do ponto de vista do cliente, ou seja, os problemas e tendência do mercado alem de uma pesquisa com o que os concorrentes estão fazendo alem de trabalhar junto com a area tecnica que pode fazer pesquisas de novas tecnologias na área participando de congressos e/ ou acompanhando as pequisas da area academica, ou seja, essa pessoa de Market poderia buscar no cliente as necessidades não atendindas ou parcialmente atendidas e orientar o pessoal da area técnica a olhar o que poderia ser feito como inovador nesta área pois para alguem fora do dia a dia de vendas ou entrega de projetos pode olhar melhor alem de preparar uma material melhor de venda desse produto no mercado.

  5. Rodrigo Antonio Viana - 22 de March, 2014 @ 3:51 pm

    Ela pode criar canais de comunicação com os clientes a fim de ouvir as necessidades, realizar uma troca de informações sentir o feed back dos seus clientes, isso traria uma confiança grande aos clientes; pois se sentiriam importantes percebendo que há uma preocupação da empresa para com eles.
    RODRIGO ANTONIO VIANA

  6. Gustavo de Castro Freitas (MBA USP) - 22 de March, 2014 @ 5:03 pm

    Fernando menciona que ele concentra uma série de atividades na empresa, incluindo a parte de vendas. Para o tamanho que a empresa alcançou e os próximos passos que pretende dar, é essencial a formação de equipes especializadas, que foquem não apenas na invocação (o norte inicial da empresa), mas também em entender o cliente e antecipar tendências e desejos de consumo. Nesses pontos de inflexão, especializar-se cada vez mais e trazer gente boa e competente para o jogo são passos fundamentais.
    Essa reestruturação me parece ser uma condição necessária, mas não suficiente. O DNA da empresa não deve ser perdido e é essencial conduzir essas iniciativas de forma muito estruturada, traçando objetivos e metas claras que estejam em sinergia com a sua inovação característica.

  7. Gustavo Mendes - 22 de March, 2014 @ 6:39 pm

    Fernando precisa estreitar o relacionamento com os clientes. É importante saber quais são suas necessidades para poder antecipá-las e criar a demanda. É preciso que faça eventos para mostrar seu trabalho e fortalecer a equipe comercial para que entre em contato com mais empresas de forma que seu trabalho seja difundido e ampliado. Um bom planejamento de vendas também auxiliará nesse processo visto que a demanda estimulada deverá ser atendida em um tempo adequado às necessidades e propostas de valor da empresa. Por isso, sua estrutura deve estar preparada para atender a essa demanda. Outro fator importante é a criação de uma campanha de marketing para novamente estimular a demanda e fortalecer ainda mais a marca que atua em um mercado por diferenciação. A inovação sempre estará enraizada. É preciso que uma área fique responsável pela criação de novos produtos enquanto que investimentos sejam sempre destinados a inovação para que ela seja vista como retorno e perenidade do negócio no longo prazo e não como aumento dos custos como é comum ver nas empresas.

  8. Silvia Veríssimo MBA USP - 22 de March, 2014 @ 7:14 pm

    Na minha opinião Fernando precisa de uma equipe de marketing e vendas. A área de marketing ficaria responsável por ações para fortalecer o relacionamento da empresa com os clientes. Já na área de vendas, um consultor ficaria responsável pela prospecção de novos negócios e daria suporte aos clientes já existentes, como por exemplo, fazer visitas técnicas com uma certa frequência para levantar as necessidades desses clientes.

  9. Marcus Vinicius Vardi Rodrigues - MBA USP - 22 de March, 2014 @ 8:32 pm

    Pela historia da empresa, os clientes sao “sempre os mesmos”, digo, vindo de indicacoes em sua maioria e agora chega a hora de dar o passo mais a frente e conquistar novos clientes.

    No entanto se tratando de um negocio em que no Brasil esta’ engatinhando pois jogos eletronicos para as empresas ainda pode ser algo arriscado para eles por nao entenderem os beneficios que isso trara’, portanto fazer um estudo e explicar para o cliente o porque de usar os servicos da WEBCORE e seus beneficios e sucessos nos USA, que ha a possibilidade de chegar ao cliente atraves de jogos, treinamento atraves de jogos, etc…

    E isso podera’ ser atigindo com uma equipe de marketing pois a parte tecnica me parece resolvida, mesmo para novas inovacoes como foi o caso do 3D exemplificado no livro.

  10. Anselmo Ribeiro Rodrigues - 22 de March, 2014 @ 9:50 pm

    A empresa webcore já conta com uma boa aproximação com clientes e seu sócio Fernando Chamis tem um perfil inovador, que está sempre de olho no mercado e novas tecnologias, para absorvê-las e passar a praticá-las internamente. Deste modo, vejo como uma possibilidade de aproximar-se mais aos clientes, sem deixar se ser inovadora, a criação de um cargo de gerente de vendas para um funcionário com maior habilidade neste quesito e um cargo de gerente de inovação para um funcionário que tenha maior entusiasmo com o tema, cada um destes gerentes recebendo suporte estratégico e de know-how do Fernando, ao passo que vão se tornando mais independentes dentro da atuação da empresa.

  11. Márcio Zago (MBA USP) - 22 de March, 2014 @ 10:08 pm

    A gestão comercial deve ser formatada de modo que os gerentes de contas (atendimento ao cliente) interaja com as empresas a fim de entender planos de curto e médio prazo. Existe um dia-a-dia de ações e projetos que podem ser executados e ao mesmo tempo colocar no radar projetos maiores, que exigirão recursos de ambos os lados.
    O atendimento pra mim é crucial, não apenas uma visita pra receber briefing, é colocar a empresa como parceiro estratégico para as diferentes ações dos clientes.

  12. Philippe de Abreu Duque - PECE/USP - 22 de March, 2014 @ 10:27 pm

    A nova premissa da Webcore, deverá ser o foco no cliente, ouvir a voz do cliente, entender suas necessidades, dificuldades, se aproximar sem incomodar, fidelizar e aí sim promover a inovação. De nada adianta inovar sem ter para quem vender, agora enxergar uma oportunidade e inovar em cima dela, promoverá maior ganho tanto para a empresa quanto para seus clientes.

  13. Felipe Vasconcelos - 22 de March, 2014 @ 11:27 pm

    É evidente que o corpo técnico e a área de desenvolvimento da empresa se mostram consolidados. No entanto, é interessante que a Webcore utilize o mesmo princípio adotado para a gestão destas áreas, para constituir um departamento de estratégico de marketing e vendas, onde a concentração dos melhores recursos financeiro/humano trarão os melhores resultados.
    “Só mantemos na empresa quem é muito bom e terceirizamos para outras pessoas e empresas o restante do trabalho”

  14. David Henrique Branco Padrão - 23 de March, 2014 @ 10:20 pm

    É muito importante aprimorar o comercial para estreitar o relacionamento com os clientes, principalmente porque a base para as inovações bem sucedidas são justamente as necessidades dos clientes.

  15. Rodrigo Donizeti Albuquerque da Silva - 6 de March, 2015 @ 11:59 am

    Uma forma bem clara de se fazer isso é deter o conhecimento de novas tecnologias e ter o diferencial para os novos cliente serem atraídos pela empresa.
    E o investimento em pessoas para atuarem nas novas estratégias de marketing que a empresa irá atuar.

  16. Felipe Draque Vasoncelos - 13 de March, 2015 @ 6:27 pm

    A empresa pode investir mais em marketing e estratégia, para identificar possíveis necessidades e se antecipar para atendê-las. Fazendo esse investimento e mantendo a criação de bons projetos, a empresa pode melhorar significativamente as vendas sem deixar de ser inovadora.

  17. Paolla Felizardo Lima - 14 de March, 2015 @ 12:32 am

    A Webcore poderia direcionar uma pequena parcela da equipe para se dedicar ao desenvolvimento de projetos pró-ativos, que pudessem surpreender o cliente, e também melhorar sua abordagem comercial, com treinamentos e capacitações aos funcionários. Desta forma, conseguiriam atingir seus dois focos principais, atender o cliente com qualidade e serem inovadores.

  18. Carlos Gottsfritz - 14 de March, 2015 @ 2:58 pm

    A inovação precisa ser o cerne da empresa, pois é ela que vai gerar rendimentos futuros para a empresa, no entanto é preciso que se tenha uma equipe de vendas muito boa, pois toda empresa tem por fim gerar lucro, sendo assim a empresa precisa de uma equipe de vendas que traga as necessidades do cliente para dentro do departamento de inovação e assim gerar soluções inovadoras que vão de encontro ao que o cliente precisa.

  19. Edgilson T Kazuto Adate - MBA PECE USP GEP 029 - 14 de March, 2015 @ 6:05 pm

    Edgilson T Kazuto Adate – MBA Pece USP – GEP 029

    Desculpe a agressividade da frase, mas achei importante colocar que “Ser inovador sem mirar um mercado (clientes) é atividade para laboratório de pesquisa com verba infinita”. No caso da Webcore, ela deveria justamente inverter a ordem dos fatores. Primeiro deveria se antecipar e trazer as necessidades dos clientes (não apenas aquelas que compram, mas também aqueles que usam) para o início do desenvolvimento e depois focar em fazer aquilo com a melhor qualidade possível. Desta forma, estaria sendo inovadora (do ponto de vista do usuário) e desenvolvendo com a qualidade que sabem fazer.

  20. Armen Babikyan -MBA USP - 14 de March, 2015 @ 7:15 pm

    A Webcore pode começar ir atrás dos clientes. Aumentar a propaganda/marketing antecipando a necessidade do cliente. Acompanhar o mercado e o surgimento de novos projetos.

  21. Sofia Barral Lima Felipe da Silva (PECE/USP) - 14 de March, 2015 @ 9:00 pm

    É necessário sempre entender a criação e desenvolvimento de novos produtos como algo que irá atender às necessidades de alguém. Estudar o mercado, os usuários dos produtos que estão no core da empresa, auxiliam a equipe de P&D à inovar em produtos e serviços voltados ao mercado, mas que não necessariamente esse público já procure, antecipando necessidades e desejos.
    Atender à demanda já existente traz inovações limitadas, que geram baixa percepção de valor (quando comparado àqueles que saíram da questão “o que meu cliente precisa?” e passaram a buscar respostas para “o que posso fazer meu cliente querer?”. Além disso, com equipes comercial e de marketing alinhadas, é possível comunicar melhor as novidades da empresa.
    Outro fator preocupante citado no texto, é de que a Webcore geralmente é procurada por seus clientes, é pouco responsável comercialmente em abrir novos mercados. Isso limitada o campo de ação do business, que fica a mercê do “boca a boca” de seus clientes e não expande para outras redes. É importante focar no desenvolvimento de produtos e serviços baseado em user’s experience (para gerar inovação), sem deixar de cultivar uma cultura de expansão na equipe comercial.

  22. Leticia Cardoso (mba- usp) - 14 de March, 2015 @ 9:06 pm

    Acumulando muitas funções à sua principal característica, que é a sede por inovação, ele pode estar comprometendo o crescimento de mercado, seria importante trazer alguém do mercado ou nomear alguém talentoso da própria empresa para alavancar a participação dos seus produtos no mercado.

  23. Elis Cristina - 14 de March, 2015 @ 9:36 pm

    Uma maneira da Empresa não deixar de ser inovadora mas se aproximar mais das necessidades dos seus clientes é criando novas necessidades aos seus clientes, ou seja, ser mais proativo prevendo o que pode vir a ser uma necessidade do seu cliente antes mesmo que ele saiba dessa necessidade.

  24. Alisson Felipe dos Santos - 14 de March, 2015 @ 10:07 pm

    As empresas de caráter inovador geralmente dão mais atenção à produção de soluções inovadoras do que aos potencias clientes, para contornar esse cenário é preciso contratar profissionais qualificadas para atuarem nas áreas que apresentam deficiências como o setor comercial, esses novos profissionais devem ter capacidade para captar e entender as necessidades dos potencias clientes. Além disso, a empresa deve promover internamente a descoberta ou identificação de talentos que já conheçam a politica e filosofia da empresa e possuam potencial e habilidades para atuarem na área comercial, se for o caso até treiná-los, junto a isso deve-se promover a proatividade nos colaboradores do setor comercial e aproximá-los dos clientes para melhor entenderem as suas necessidades e com base nisso elaborar projetos ou soluções inovadoras que atendam aos seus anseios.

  25. Paulo Guido Durante - 15 de March, 2015 @ 12:43 am

    A Webcore pode aplicar pesquisas de mercado para entender a necessidade do seu público. Também pode criar canais de comunicação em seu site com cliente. Estas informações serão úteis para consolidar o projeto do produto inovador.

  26. Mauricio Basilio de Lima - 14 de April, 2015 @ 6:48 pm

    A empresa Webcore deve desenvolver ações de marketing baseadas em pesquisa de mercado procurando divulgar mais intensamente seus produtos e assim ser mais agressiva para conquistar novos clientes no mercado de jogos de publicidade.

  27. Herminia Debora Lima Costa Teixeira PECE-USP - 5 de March, 2016 @ 7:08 pm

    A WEBCORE deverá focar na área comercial, procurar um talento ou alguem de um concorrente com grande expertise comercial no segmento de jogos digitais. Traçar um planejamento de marketing, e assim aliando as duas vertentes buscar clientes potenciais mais ativamente.

  28. josiane - 15 de May, 2016 @ 7:51 am

    Empresas inovadoras tende sim a dar mais atenção aos produtos que aos cliente. esquecendo que deve trabalhar em parceria pois o cliente final é quem traz o resultado para o empreendedor mantendo ou não o seu produto em evidencia.O cliente gosta de se sentir importante , de saber que a sua opinião é importante , então poderia ser criado um meio de comunicação entre cliente e empresa, como pesquisa de satisfação ou um canal on line.

  29. Júlio Enrique Michelucci Caamaño - 3 de March, 2017 @ 2:23 pm

    Para esse momento levando em consideração o porte da Webcore. A empresa poderia procurar em algum concorrente ou empresas do seguimento um colaborador com experiencia especifico para ficar no comercial trabalhando com o marketing da empresa e pós venda. Esse funcionário deve trabalhar lado a lado com a equipe de desenvolvimento para a melhor adequação do produto aos clientes sem perder a inovação.
    Júlio Enrique Michelucci Caamaño – PECE/USP

Comentário

Dr. José Dornelas

Empreendedor, palestrante e autor de livros best-seller.

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