2 de March, 2016

Aprenda a vender mais para consumidores curiosos

O ser humano é curioso e os empreendedores deveriam ficar atentos a esta característica quando planejarem ações inovadoras de marketing. Um estudo inusitado comprovou essa tese e fornece dicas de como proceder para deixar o consumidor interessado nos seus produtos.

Os participantes de uma pesquisa ficaram mais interessados em comprar uma moeda comemorativa que estava em uma pequena caixa vermelha se eles observassem a caixa sendo aberta. Já quando simplesmente viam a moeda na caixa já aberta o interesse era menor. O interesse continuava mesmo sabendo do que se tratava o produto, mas com a expectativa de ver a caixa se abrindo.

Essa experiência foi realizada por uma equipe de pesquisadores liderados por Yixia Sun da Universidade Chinesa de Hong Kong. Segundo os pesquisadores, a observação da caixa sendo aberta desperta a curiosidade e traz prazer aos observadores, provocando um efeito positivo na avaliação do item dentro da caixa.

O resultado vale também quando a caixa é transparente e o produto é intrinsecamente indesejável, segundo os pesquisadores. De novo, a curiosidade é que determina a reação das pessoas nesse caso.

Além disso, ver uma caixa que está sendo aberta provoca as mesmas sensações, mesmo quando a caixa está vazia. Quando o conteúdo da caixa é desconhecido, a abertura da caixa pode provocar surpresa, polarizando avaliações do produto nela contido.

Já quando o produto é familiar, o processo de abertura da caixa influencia as avaliações dos produtos devido ao seu impacto sobre o prazer.

De prático, o que esse estudo pode ajudar os empreendedores, principalmente os envolvidos em vendas de produtos ao consumidor final, é na criação de campanhas de marketing ou estratégias de vendas.

Um exemplo, seguindo a mesma ideia das caixas, seria treinar os vendedores para que coloquem produtos com grande potencial de venda em embalagens especiais para serem abertas na frente do consumidor.

Ao apresentar tais produtos aos clientes, estes ficarão na expectativa de ver algo especial, adequadamente acondicionado, e isso pode ajudar nas vendas.

Como estamos em um momento complicado de vendas no comércio e os empreendedores estão em busca de ideias criativas para aumentar as vendas, fica a dica de analisar os resultados desta pesquisa para criar sua próxima estratégia inovadora de marketing.

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Comentário

Dr. José Dornelas

Empreendedor, palestrante e autor de livros best-seller.

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